هدف اصلي از منطقه‌اي کردن فروش محصولات زمزم چه بوده و اين سياست از زمان اجرا چه نتايجي داشته است؟
گروه زمزم تا سال 94 در قالب 11 شرکت فعاليت مي‌کرد و هرکدام از شرکت‌ها در محدوده جغرافيايي مناطق استقرار، به توزيع و فروش محصولات خود اقدام مي‌کردند. هرچند محدوده هرشرکت تا حدودي مشخص بود ليکن به دليل اينکه سياست‌ها، نرخ‌ها و روش‌هاي مورد عمل در بخش فروش هر شرکت تا حدود زيادي با ديگري متفاوت بود، لذا فرايند فروش نه تنها از يک انسجام و يکنواختي در مناطق مختلف کشور برخوردار نبود بلکه در خيلي از موارد شرکت‌ها به صورت رقابتي و حتي بعضاً با تاثيرات منفي شديد بر حوزه يکديگر فعاليت مي‌کردند. همچنين در برخي از مناطق کشور ميزان حضور و سهم بازار زمزم بسيار کم و خارج از توجه و تمرکز شرکت‌ها بود و برعکس در برخي مناطق تمرکز زيادي وجود داشت. از جمله در منطقه چهار در استان‌هاي زنجان، همدان، ايلام سهم بازار زمزم کمتر از 5 درصد بود و برعکس در بخشي از آذربايجان‌هاي شرقي و غربي دو شرکت فرد اروميه و زمزم آذربايجان با هم رقابت شديدي داشتند و اين وضعيت به نفع رقبا تمام مي‌شد لذا مجموع اين شرايط و عوامل موجب شد تا زمزم در مديريت بخش فروش تغييرات اساسي اعمال و با اجراي مديريت متمرکز، مشکلات موجود را رفع و به سمت بهبود و افزايش سهم بازار خود حرکت نمايد. با اجراي طرح تفکيک توليد از فروش و همزمان با تقسيم بازار ايران به چهار منطقه، اقدامات زير در منطقه 4 صورت گرفت:
تعيين دقيق محدوده جغرافيايي تحت پوشش هريک از شعب اصلي تبريز، اروميه، کرمانشاه و رشت که بعداً به اين منطقه الحاق شد
تعيين هدف سهم سرانه فروش براي جمعيت تحت پوشش هريک از شعب و مراکز پخش و همچنين برنامه‌ريزي براي تحقق آن
در اين راستا ايجاد مراکز پخش مشارکتي با بخش خصوصي و به صورت هيبريدي مورد توجه قرار گرفت که پس از مطالعات اوليه و تهيه و تصويب طرح‌هاي توجيهي، نسبت به ايجاد تعدادي از مراکز از جمله مراکز پخش زنجان، همدان، آستارا، لاهيجان، هشت‌پر و انزلي اقدام گرديد که با گذشت زمان کوتاهي از شروع فعاليت اين مراکز، نتايج و عملکرد مطلوبي تاکنون داشته و انتظار مي‌رود اين نتايج در آينده بهتر نيز خواهد شد.
بازنگري در حوزه فعاليت نمايندگان فروش، يکسان‌سازي نرخ‌هاي فروش و ايجاد يکنواختي در روش‌ها و رفتار واحدهاي فروش کل منطقه، که تأثيرات مثبت زيادي از لحاظ کاهش دوره وصول مطالبات، صرفه‌جويي در هزينه حمل و نهايتاً افزايش سودآوري شرکت را سبب شده و نيز ايجاد ثبأت در بازار بوده و افزايش حاشيه سود نمايندگان را در پي داشته است.
در حال حاضر وضعيت فروش توليدات زمزم در منطقه 4 چگونه است، ضمن آن بفرماييد منطقه 4 شامل چه استان‌ها و يا مناطقي است؟
به لطف خداوند و با همت و تلاش کليه ارکان مجموعه، فروش محصولات زمزم در منطقه 4 از يک روند افزايشي مناسبي برخوردار است و در حالي که در بدو تشکيل منطقه چهار در ارديبهشت ماه سال 94، بيش از 20 درصد کاهش فروش وجود داشت، در اثر افزايش تعداد فروش در ماه‌هاي بعدي سال 94 علاوه بر جبران کاهش ماه‌هاي قبلي، توانستيم با 8 درصد رشد نسبت به سال قبل مواجه شويم و در فروردين امسال کل منطقه از لحاظ تعداد فروش نسبت به سال قبل 32 درصد رشد داشته اميدواريم انشاا... بتوانيم اهداف تعيين شده شرکت را محقق نماييم.
منطقه چهار شامل سه شعبه اصلي تبريز، اروميه و کرمانشاه بود که در دي ماه سال 94 شعبه رشت نيز به اين منطقه‌الحاق گرديده و در حال حاضر اين منطقه با 16 مرکز پخش شامل 4 شعبه اصلي و 12 مرکز فرعي فعاليت مي‌کند که استان‌هاي آذربايجان شرقي، اردبيل و زنجان محدوده شعبه تبريز، استان آذربايجان غربي به علاوه شهرهاي سقز و بانه محدوده شعبه اروميه، مابقي استان کردستان به علاوه استان‌هاي کرمانشاه، ايلام، همدان و چند شهر از استان لرستان محدوده شعبه کرمانشاه و استان گيلان به علاوه شهرهاي چالوس و نوشهر به عنوان محدوده شعبه رشت تعريف و تعيين شده است.
نحوه برخورد عاملان و نمايندگي‌هاي فروش با طرح منطقه‌اي کردن فروش محصولات زمزم چگونه بوده است. ظاهراً عده‌اي از آنها از اجراي اين طرح به علت تداخل حوزه فروش رضايت چنداني ندارند.
نحوه برخورد عاملان و نمايندگي‌هاي فروش با منطقه‌اي کردن فروش بسته به نوع نگاه و منافع آنان، متفاوت است. اساساً اجراي اين طرح به دليل حذف حاشيه‌ها و رقابت‌هاي ناصحيح بين نمايندگان و امکان برنامه‌ريزي و مديريت واحد گروه زمزم بر بازار و به تبع آن، افزايش قدرت رقابت برند از جهات مختلف به نفع کليه سطوح شبکه توزيع برند زمزم شامل عاملان و نمايندگان است. ولي بسته به نوع نگاه، منافع و عملکرد نمايندگان، برخورد و استنباط آنان نيز متفاوت است. افرادي که دنبال حفظ يا افزايش فروش و درآمد خود از طريق فعاليت صحيح و سالم هستند از اين طرح بسيار استقبال کردند چرا که به انحاي مختلف از نتايج آن بهره‌مند شده‌اند و برعکس افرادي که از فاصله قيمتي شرکت‌ها و رقابت‌هاي منفي واحدهاي فروش مناطق، دنبال سود بودند طبيعي است که اين گونه سود آنها از بين رفته و در نتيجه از اجراي اين طرح ناراضي باشند ولي در کل اجراي اين طرح به نفع کليه نمايندگان بوده است.
مديريت فروش منطقه 4 توليدات زمزم چه اقداماتي و تسهيلاتي را براي افزايش ميزان سودآوري شرکت انجام داده و چه برنامه‌هايي در آينده در اين زمينه داريد؟
مجموعه اقداماتي که در بالاذکر شد و به خصوص حذف رقابت‌هاي منفي واحدهاي فروش از طريق تعيين محدوه فعاليت هريک از آنها و اعمال يکنواختي در کليه نرخ‌ها و روش‌هاي فروش، توسعه فروش مويرگي در شعب اصلي و مراکز فرعي، ايجاد مراکز توزيع جديد به خصوص در مناطقي که زمزم سهم بازار کمتري داشته است و ساماندهي کلي شبکه‌هاي توزيع، سهم قابل توجهي در افزايش فروش و حتي افزايش سودآوري فعاليت شرکت در اين منطقه داشته است و برنامه آتي اصلي اين منطقه به شرح ذيل است:
افزايش فروش پايدار و هدفمند از طريق توسعه مراکز پخش کارآمد در بخش‌هاي مختلف منطقه، که در صورت تحقق اين هدف، هم افزايش سهم بازار و هم افزايش سودآوري شرکت محقق خواهد شد
ساماندهي مجدد، تثبيت و توانمند‌سازي نمايندگان فروش از طريق انحصاري نمودن نمايندگي‌هاي فروش و بازبيني در تعداد آنان و تعيين بودجه و راهبري آنان براي تحقق آن
برنامه‌ريزي براي آموزش و ارتقاي سطح دانش نيروي انساني شبکه بازاريابي و توزيع و فروش منطقه
برنامه‌ريزي براي ايجاد سيستم ارزيابي عملکرد و انگيزش نيروي انساني منطقه
برنامه‌ريزي براي ايجاد سيستم انگيزشي عاملان و نمايندگان در بازار‌هاي تحت پوشش
پيش‌بيني برنامه‌هاي تبليغاتي در سطح منطقه براي دو گروه مشتريان شامل عاملان و مصرف‌کنندگان
به کارگيري شيوه‌هاي مدرن و فناوري‌هاي روز در عرصه فروش و بازاريابي براي شرکت‌ها و موسسات توليدي اجتناب ناپذير است. شما تا چه اندازه از اين فناوري‌ها استفاده مي‌‌کنيد و آنها را به کار گرفته‌ايد؟
در زمينه استفاده از فن‌آوري هاي مدرن در ساختار فروش، تصميم‌گيري‌ها و اقدامات به طور متمرکز در شرکت زمزم ايران صورت مي‌گيرد و اين موضوع در حوزه معاونت محترم فروش و بازاريابي تصميم‌گيري و اجرا مي‌گردد که قطعاً اين منطقه هم نيازها، ضرورت‌ها و پيشنهادهاي خود را ارائه مي‌دهد. خوشبختانه مديريت محترم شرکت در اين زمينه برنامه‌ريزي و توجه اساسي مبذول نموده، از جمله نرم‌افزار يکپارچه و آنلاين فروش با قابليت‌هاي گسترده خريداري و استقرار يافته و کليه ويزيتورها به نرم‌افزارهاي ثبت سفارش و دستگاه‌هاي تبلت مجهز شده‌اند و تجهيز بيشتر شبکه ويزيتوري و فروش نيز همچنان جزو برنامه‌هاي آتي شرکت است.
مهمترين مسايل و مشکلاتي که منطقه شما در عرضه و فروش محصولات با آن مواجه است کدامند؟
خوشبختانه منطقه مشکل خاصي ندارد و آنچه هست نيازها از جمله تأمين محصولات جديد و مورد نياز بازار است که اميدواريم شرکت‌هاي توليدي برآورده نمايند. نيازبعدي منطقه، پشتيباني به موقع و کامل ساير واحدهاي پشتيبان شرکت است که انتظار دارم همچون گذشته توسط همکاران خوبم مورد لطف و کمک آنان قرار گيريم.
نظارت جنابعالي و همکارانتان بر نمايندگي‌ها و عاملان فروش محصولات به منظور جلوگيري از تخلف احتمالي و جلب رضايت مصرف‌کنندگان چگونه صورت مي‌گيرد؟
نظارت‌ها بر عملکرد نمايندگي‌ها و عاملان فروش هم از طريق مراجعات مستمر سوپروايزرها و سرپرستان فروش هر منطقه و هم از طريق مراجعات موردي دو نفر از همکاران مستقر در منطقه صورت مي‌گيرد. ضمن اينکه امکان انعکاس شکايات از طريق تماس تلفني به مديران و سرپرستان هر منطقه و حتي به خود اينجانب نيز مقدور بوده و موارد مطروحه مورد رسيدگي قرار مي‌گيرد.
بحث رقابت بين توليدات زمزم و محصولات مشابه تا چه اندازه در منطقه شما جدي است و چگونه صورت مي‌گيرد؟
رقابت بين محصولات زمزم و ساير محصولات مشابه در منطقه به دلايل مختلف و در هر منطقه از جهاتي بسيار بالا و جدي است. در منطقه آذربايجان شرقي به دليل اينکه پايگاه توليد و محل استقرار دو رقيب اصلي با برند بين‌المللي است و در نوار ساحلي گيلان به دليل اينکه قطب گردشگري و در واقع قلب بازار مصرف و ويترين بازار کشور است، رقابت بسيارسختي حاکم است. در منطقه کرمانشاه و همدان علاوه بر فعاليت برندهاي اصلي، برندهاي محلي نيز در لايه‌هاي پايين بازار از طريق قيمت‌هاي بسيار پايين رقابت مي‌کنند لذا در کل منطقه ما با رقابت جدي مواجه هستيم ولي به لطف خدا توانسته‌ايم علي‌رغم تمام اين مسائل نه تنها سهم بازار خود را حفظ بلکه به طور محسوسي نيز بهبود ببخشيم.
تا چه اندازه اميدوار هستيد که ميزان فروش محصولات زمزم به وضعيت ايده‌آل گذشته باز گردد و راهکارهاي پيشنهادي شما در اين زمينه چيست؟
من معتقدم امکان افزايش مناسبي براي محصولات گروه زمزم همچنان وجود دارد، ليکن تحقق اين امر نيازمند تعيين و تدوين استراتژي‌ها و نيز تدوين و اجراي برنامه‌هاي دقيق عملياتي است و در اين صورت قطعاً ما جايگاه مناسب خود را در صنعت و بازار به دست خواهيم آورد و خوشبختانه اين کار در شرکت زمزم شروع شده است.
جلب رضايت مشتري تا چه اندازه براي شما اهميت دارد؟
رضايت مشتري از مهمترين الزامات بنگاه‌هاي اقتصادي به خصوص يک شرکت تجاري است. در عرصه رقابت - که صنعت نوشيدني به دلايل مختلف در کشور ما از رقابت کامل برخوردار است اگر شرکتي نتواند مشتري خود را حفظ و حتي بر ميزان رضايت او بيافزايد، قطعاً از گردونه رقابت خارج خواهد شد و محکوم به زوال است لذا وظيفه ماست که کسب رضايت مشتري را از اهداف اصلي خود قرار داده، جهت‌گيري‌ها و اقدامات خود را در راستاي نيل به اين هدف متمرکز نماييم.
در پايان ضمن تشکر از دست‌اندرکاران نشريه، وظيفه خود مي‌دانم از مديريت محترم شرکت زمزم آذربايجان که با حسن نيت و توجه خويش به انحاي مختلف در بخش‌ها و کارخانجات تحت پوشش آن شرکت، همکاران بنده را مساعدت و پشتيباني کرده‌اند و نيز مديران محترم کارخانجات زمزم در شهرهاي تبريز، کرمانشاه، اروميه، و رشت صميمانه تقدير و تشکر نمايم. همچنين از تلاش‌هاي دلسوزانه و شبانه‌روزي کليه همکاران عزيزم در بخش فروش، در کليه سطوح اعم از مديران و سرپرستان فروش منطقه - سوپروايزرها- فروشندگان و رانندگان، که فرآيند بازاريابي- فروش و توزيع محصولات بر عهده آنهاست و به لطف ايزدمنان و با همت و تلاش خود سربلند از اجراي اين مهم، برندزمزم را حفظ و حراست کرده اند و نيز از کادر محترم اداري و مالي و کليه همکاران انبارها، صميمانه سپاسگزاري نموده و از درگاه ايزدمنان سلامت، عزت و سربلندي همگي آنان را خواستارم.
